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Educação, não vendas!

ClienteSucessoEu aprendi muitas lições valiosas de minhas experiências, se eu estava ganhando meu BS na Caltech, meu mestrado e doutorado na UCSD, trabalhando em um ambiente corporativo por dez anos na Cubic Corporation, ou fundar minha própria empresa, Telaeris. Mas quando olho para trás, descubro que aprendi algumas das minhas lições mais valiosas durante os quatro anos que passei trabalhando na Sears & Roebuck.

Quando eu tinha 16 anos, meu vizinho Steve me disse que seu chefe na Sears estava contratando para empregos de verão. Eu fui para uma entrevista e depois de apenas dez minutos, me ofereceram uma posição.

Meu primeiro emprego na Sears foi simples - pedir às pessoas que solicitassem um cartão de crédito da Sears e lhes oferecessem um presente grátis caso se candidatassem. A maioria dos meus colegas de trabalho odiava esse trabalho porque significava falar com todas as pessoas que passavam pelo seu estande. Eles preferiam ficar no CashWrap tocando as vendas ou reabastecendo o estoque. Eu mergulhei no trabalho de aplicação de crédito de todo o coração, falando com todos e qualquer pessoa que passasse. Passei a maior parte do meu tempo respondendo a mesma pergunta:Por que eu iria querer um cartão de crédito da Sears?Expliquei os detalhes de como os cartões de crédito funcionavam, enfatizando como eles poderiam fazer compras maiores e pagá-los ao longo do tempo. Mesmo se o pedido fosse negado, eles ainda receberiam um presente grátis!

Eu trabalhei duro e fui compensado bem em troca durante meu tempo trabalhando no estande de crédito da Sears. Acabei sendo notado e promovido para melhor comissionar empregos de vendas; primeira eletrônica, melhorias na casa, móveis e, finalmente, o trabalho mais cobiçado na loja, os principais eletrodomésticos. Na época, não entendi por que estava sendo promovido. Na minha mente despreocupada, isso aconteceu com todos que trabalharam duro. Mas um dia, um funcionário de longo prazo me ensinou por que eu tinha o melhor emprego de meio período na Sears. “Eu não sei como você faz isso - você vende contratos de manutenção da Sears melhor do que qualquer outro na loja! Eu tento tanto, mas não consigo me aproximar dos seus números! ”

Ela me levou até a área de descanso dos funcionários e mostrou-me a lista de vendas de contratos de manutenção naquele mês, que classificava os funcionários. As vendas estendidas de garantia foram um lucro puro para a Sears! Embora eu trabalhasse apenas meio período, eu estava entre os melhores do setor há muitos meses. Ela me informou que esses acordos de manutenção estavam conduzindo uma grande competição entre os funcionários de tempo integral - e muitos deles se ressentiram do meu sucesso.

Para mim, o fato interessante é que vender nunca foi minha intenção, mas superei aqueles cujo foco era vender. Garantias de melhorias eletrônicas e domésticas, proteção de tecidos para móveis e serviços de reparo doméstico para os principais aparelhos eram apenas serviços opcionais que eu apresentava ao cliente. Muitas pessoas apreciaram o fato de sua compra poder ser protegida. E mais frequentemente do que não, eu liguei para a venda com um contrato de garantia ou manutenção anexado.

Na ocasião, eu ouvia meus colegas de trabalho tentando vender um contrato de garantia ou serviço como este:

“Você não está preocupado se você pode ter que pagar outro $ 200 se este refrigerador falhar após o primeiro ano? Você deveria realmente comprar esta garantia estendida! ”

Essa abordagem foi motivada pelo medo e honestamente um pouco desonesta para mim. Eu me orgulhava de descobrir se o cliente achava ou não que o contrato de manutenção proporcionaria segurança adicional. Se isso acontecesse, eles se afastavam sentindo que eu havia tomado conta deles.


Anos depois, encontrei-me lendo um artigo sobre marketing de entrada que realmente ressoou em mim. O ponto principal? As empresas criam valor real para os clientes, fornecendo-lhes informações imparciais sobre sua solução, permitindo que tomem uma decisão informada. Quando eu refleti sobre o meu tempo na Sears, isso soou muito familiar. Minha abordagem de vendas, baseada na honestidade e na educação, passa a ser a pedra angular do movimento de marketing de entrada, defendido por empresas como Infusionsoft e HubSpot.


Hoje, na Telaeris, adotamos uma abordagem imparcial e educativa para o coração - vivendo todos os dias. Nós nos orgulhamos de trabalhar com nossos clientes para garantir que fornecemos a melhor solução possível.

Por exemplo, falei com um cliente em potencial sobre um pedido muito grande. Como a conversa progrediu e eu entendi suas necessidades específicas, eu parei ele porque eu percebi que tinha uma solução isso não lhe custaria nada. Ele estava incrédulo. Depois que eu expliquei a solução, ele me agradeceu profusamente e prometeu enviar qualquer potencial cliente à nossa maneira no futuro. Um dos meus engenheiros ouviu essa conversa e perguntou:É assim que você faz negócios?”Para o qual eu sorri e disse a ele,“Sim. O mais importante para nós é educar nossos clientes e fornecer a melhor solução para atender às suas necessidades."

Essa cultura permeia todo o nosso negócio. Fiquei orgulhoso de ouvir meus colegas explicando nossa estratégia de negócios para os funcionários em potencial ”Nós não vendemos na Telaeris. Nosso trabalho é construir relacionamentos com nossos clientes e educá-los. Queremos entender seus requisitos e garantir que eles sejam bem-sucedidos em cuidar de seus funcionários e clientes. É ótimo se nossas soluções atenderem às suas necessidades, mas O mais importante é garantir que os tratemos como pessoas de quem gostamos."

Educação e cuidado com o que seu cliente realmente precisa é uma ótima maneira de fazer negócios - e é muito mais fácil do que vender!

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